Никто не удивляется, когда многие из существующих компаний вне зависимости от их размеров занимаются финансовым аудитом. Никто не спорит, что это крайне полезная процедура, когда независимые специалисты дают оценку работы компании исходя из норм и правил бухгалтерского учета. Все чаще фирмы пытаются проводить аудит системы управления качеством. И крайне редко можно услышать об этом в таких областях, как продажи и маркетинг.
Подоплекой такого равнодушия к собственным продажам служит то обстоятельство, что не создано общепринятых норм, подобно бухучету. Аудит продаж зачастую делается интуитивно, вследствие того что это сейчас модно, что так делают другие, что этим никогда не занимались — стоит попробовать. Нет наработанных методов, которые позволили бы сделать процедуру более понятной.
Вроде бы фирма работает в обычном режиме, но продажи постепенно падают. Как исправить положение? Где изыскать необходимые ресурсы, которые позволили бы при минимальных затратах увеличить объемы продаж? Именно аудит маркетинга и аудит продаж поможет как руководителям отделов продаж, так и маркетологам найти ответы на волнующие вопросы.
Многие зададутся вопросом: почему аудит и продаж, и маркетинга? Да потому что довольно проблематично провести границу между маркетингом и продажами. Кроме того, во многих компаниях просто нет отдела маркетинга.
Аудит продаж крайне необходим, если: — вы имеете слишком низкую стоимость продаж; — вам нужен интенсивный рост продаж; — в отделе продаж часто меняются сотрудники; — мало того что нет новых покупателей, так еще старые уходят или уменьшают закупки; — вам нужны более высокие доходы; — вам необходимо отслеживать итоги продаж за определенные периоды времени; — продажи в вашей компании не поддаются долгосрочному планированию.
Итак, вам необходимы обновления в работе отдела продаж. Но с какой стороны начать и куда двигаться? Пришло время аудита.
Предмет аудита — это, прежде всего, деятельность фирмы в сфере продаж, ее результативность.
SWOT-анализ позволит выявить наличие как слабых, так и сильных сторон деятельности отдела продаж компании. Также SWOT-анализ поможет определить реально существующие и потенциальные угрозы. Этот анализ даст полную картину как по маркетингу, так и по продажам, позволит определиться с положительными и отрицательными факторами, влияющими на работу отдела продаж. SWOT-анализ позволит определиться с необходимыми изменениями. Одна из основных задач анализа — определение особо уязвимых участков отдела продаж. К примеру, таких как малое число постоянных покупателей, от которого зависит ваша фирма.
Сопоставляются все наборы, включающие в себя размеры заказов и различные ассортименты и их воздействие на уровень продаж. Анализируются все запросы, поступившие со стороны покупателей, для того чтобы определить самые плодотворные методы товаропродвижения. Рассматривается уровень узнаваемости фирмы среди потенциальных и существующих покупателей.
Иначе говоря, осуществляется полная проверка всех областей деятельности фирмы, в которых могут заключаться невостребованные отделами маркетинга и продаж ресурсы.
Аудит маркетинга и продаж проводится в несколько этапов: — сбор всех необходимых документов; — исключение пунктов, которые не являются для фирмы особо важными; — составление определенного списка работников фирмы, которые должны будут дать ответы на вопросы, напрямую связанные с работой отдела продаж; — проведение необходимых опросов и бесед; — используя полученные в ходе опросов ответы, определиться с планом предполагаемых действий; — систематизировать пункты плана по возможности реализации, предполагаемым денежным вливаниям и срочности; — определить сотрудников, отвечающих за тот или иной раздел плана, а также сроки реализации, скоординировать мониторинг и контроль.
Необходимо помнить, что аудит не является панацеей избавления от проблем, он только намечает пути выхода из создавшегося положения. А будет польза или нет, зависит оттого, как будут работать по составленному плану утвержденные сотрудники.
