Если и существует одно универсальное средство в конкурентной рыночной борьбе, то это правильное построение отдела продаж. Оно предполагает комплексную работу по подбору и обучению персонала, который обеспечит высокие темпы роста компании. Пожалуй, стоит признать, что второго такого подразделения по значимости, как отдел продаж, просто не существует. Разве есть что-то более важное для коммерческой структуры, чем прибыль. Но, к сожалению, далеко не каждый директор фирмы может похвастать наличием полноценного отдела продаж в своей компании. А те предприниматели, что обзавелись «продающим» менеджментом, зачастую не до конца уверены в его эффективности.
Дело в том, что найти хорошего менеджера по продажам бывает весьма сложно. Масла в огонь подливает и извечная текучесть «продажных» кадров. Дело в том, что после получения драгоценного опыта в вашей компании продажники непременно будут искать место потеплее. И они его найдут, ведь главный критерий отбора претендентов на должность специалистов по продажам – опыт работы. Некоторые менеджеры перерастают в грамотных управленцев и сами хотят открыть аналогичный бизнес. При этом после их ухода вы можете лишиться части своих клиентов. Кто, как не менеджер по продажам, имеет все контакты заказчиков, знает их потребности, владеет информацией о способах поиска клиентов?
Одним словом, становится очевидным, что правильное построение отдела продаж – это гарантия финансовой стабильности фирмы.
Как правило, в отделе продаж менеджеры занимаются тремя основными видами деятельности: • Находят потенциальных клиентов • Подстегивают их к заключению сделки • Работают с имеющейся клиентской базой Желательно, чтобы все эти три функции выполняли разные люди. И вот почему. Для поиска возможных клиентов, отсева незаинтересованной мегамассы через «холодные» звонки можно использовать не самую высококвалифицированную рабочую силу. Здесь достаточно пригласить на работу даже человека без специального образования, который просто добросовестно запомнит нужные фразы, чтобы изо дня в день говорить одно и то же.
Для реализации второй и третьей цели нужны более грамотные специалисты. При этом с менеджеров более высокого ранга вы снимаете львиную долю нудной работы, связанной с «холодными клиентами». Они будут работать уже только с теплыми контактами, заинтересованными в покупке, но еще не готовыми ее совершить. Здесь-то и потребуется все мастерство ваших выдающихся продажников второго и третьего уровней.
Ну и, конечно, нельзя забывать о том, что при построении отдела продаж важно регулярно заниматься обучением менеджеров. Их работа достаточно сложна, она заставляет людей находиться в постоянном стрессе, быстро «перегорать» в эмоциональном плане. А плохое настроение после десятка полученных отказов, грубости клиентов – не лучший помощник в продажах. Чтобы они чувствовали себя уверенно, их нужно постоянно обучать, организовывать для них тренинги. В противном случае через 2-3 месяца интенсивной работы ваши сотрудники сильно устанут, что скажется на продажах.
